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Quando essere educati non serve – Etichetta del Business in Cina

Qualche mese fa sono stato in Camera di Commercio per conto di Tech Silu, l’associazione di start-up di cui sono parter, per fare una “lezione” ai ragazzi del Sant’Anna che hanno trascorso un mese a Chongqing e alla fine del loro giro di esplorazione della Cina sono arrivati a Beijing.

Dopo che Francesco Lorenzini ha presentato lo startup ecosystem cinese e Gabriele Palazzotto ha parlato della borsa cinese, è arrivato il mio turno di introdurre i ragazzi alle basi della Chinese Business Etiquette.

Come già dovresti sapere, l’idea del business in Cina è che prima di fare affari bisogna diventare “amici”. Per stringere un rapporto di fiducia e di rispetto, non c’è nulla di meglio che utilizzare la Chinese Business Etiquette (CBE) e creare una relazione attraverso vari meeting e cene insieme.

Aggressività vs Educazione

Una domanda che mi è stata fatta alla fine della presentazione è stata: “nel caso di contrattazioni con mercanti ‘lato strada’ è meglio un approccio più aggressivo o utilizzare l’educazione e la Chinese Business Etiquette?”

Da forte sostenitore della Business Etiquette e di un atteggiamento educato, ti potresti stupire del fatto che a mio avviso un atteggiamento di contrattazione “aggressiva” è la scelta migliore.

Il motivo risiede principalmente nella natura della transazione che stiamo discutendo in quel momento.

Transazione singola vs continuativa

Mentre in un rapporto di business mi aspetto di voler creare una relazione forte e duratura con quello che è un mio fornitore, cliente o business partner, la contrattazione al negozio che vende cappotti è una transazione singola.

Questa transazione, e quindi il rapporto che creiamo con il negoziante, nasce, si sviluppa e muore in un arco di tempo limitato. Per questo motivo non c’è bisogno di essere a conoscenza delle regole di etichetta e di comportamento per ottenere un accordo migliore. Il metodo più effettivo è la “faccia dura” e la contrattazione spietata.

Invece, nel caso stiamo trattando un rapporto di affari che dovrà essere duraturo nel tempo, è tutta un’altra storia. Si tratti di una fornitura o di un importante cliente, è bene dedicarci molto tempo alla costruzione di questa relazione ed è in quel caso che conoscere la Chinese Business Etiquette diventa non solo importante ma FONDAMENTALE.

Come massimizzare l’efficacia di ogni incontro con la controparte cinese?

In questo caso, per creare un rapporto migliore e più duraturo, il modo migliore è risultare educati e dimostrare alla controparte che si conosce bene l’Etichetta Cinese. Tant’è che tutte le persone a cui ho fatto la domanda “è più importante saper comportarsi o saper parlare cinese?” mi hanno risposto: “sapere come comportarsi bene”.

Domani riapre il corso gratuito (in italiano) Intro to Chinese Business Etiquette. Se non ti sei ancora iscritto clicca qui ed iscriviti subito, così che domani riceverai una mail non appena il primo video sarà online.

Il video tratterà tutti i segreti di come comportarsi durante un meeting formale. In pratica ciò che più spesso accade quando si parla di affari. Ti potrà sembrare strano ma la maggior parte degli stranieri sbaglia già non appena si incontra con la controparte cinese.

Per scoprire tutti i segreti su come comportarsi in un meeting, iscriviti qui ed aspetta la mail di domani con il link al primo video.

Ci vediamo domani!

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