Internazionalizzazione d’impresa, idee sbagliate sul mercato cinese

Nel 2015 ho scritto questo post riguardo l’internazionalizzazione d’impresa, che però non ho mai pubblicato. Direi che è giunto il momento di farlo.

Qualche tempo fa…

Al momento in cui scrivo mi trovo sul volo CA 950 che mi sta portando a Pechino dopo un’intensa settimana in Italia in corrispondenza della Guoqingjie, una delle più importanti festività cinesi. Così come nel viaggio di andata ho fatto delle considerazioni sulle gioie e sui dolori del lavorare in Cina, così questo viaggio di ritorno mi porta a fare delle considerazioni riguardanti il business in Cina, nella fattispecie sulla internazionalizzazione d’impresa e l’entrata nel mercato cinese da parte delle nostre PMI, ma forse è meglio fare un passo indietro.

Mentre ero in quel di Milano, ho avuto diverse occasioni di incontrare un nuovo amico di nome Enzo e discutere con lui alcune possibilità del mercato cinese. In una delle nostre chiacchierate mi ha proposto di incontrare un suo cliente e amico che si occupa di internazionalizzazione d’impresa, nella fattispecie portare PMI italiane in mercati esteri. Così mi sono presentato al meeting con altissime aspettative ma è inutile dire che sono andate infrante.

I problemi degli imprenditori nostrani

Mi ero dimenticato della pochezza e della arroganza di certi imprenditori nostrani, che mi aveva mandato sempre in bestia quando ero solamente uno studente, figurarsi ora che ho esperienza nel mercato locale, ho contatti giornalieri con imprenditori cinesi (e non solo) che importano prodotti italiani su base giornaliera.

Le cose che più mi mandano in bestia di quel tipo di atteggiamento sono:

• Il fatto che nonostante si abbia un esperto davanti a sé che da consigli, si preferisca continuare imperterriti con le proprie idee (sbagliate) su come sia meglio fare business in Cina;
• L’arroganza di pensare che fare internazionalizzazione d’impresa in USA, Australia o Sri Lanka sia la stessa cosa che farlo in Cina;
• Credere che le regole secondo cui ci si muova nel mercato cinese siano le stesse del resto del mondo.

Una conversazione sull’internazionalizzazione d’impresa

Ma facciamo degli esempi concreti. Questo è più o meno come è andato il nostro meeting riguardo l’internazionalizzazione d’impresa:

Amministratore Delegato (AD): Qual è il miglior modo per attaccare il mercato cinese?

Io: avere un ufficio in loco. Preferibilmente Beijing o Shanghai.

AD: Ma è troppo costoso

Io: Ma se volete entrare nel mercato cinese questo è quello che bisogna fare

AD: Ma è troppo costoso

Io: Allora non pensate di entrare in questo mercato

AD: C’è un modo alternativo per entrare nel mercato?

Io: Certo, trovare un agente serio, ma se non avete un ufficio di rappresentanza come potete trovare un agente e soprattutto avere il controllo sul suo operato?

AD: Ma noi trattiamo con delle PMI, non con dei grandi gruppi che possono permettersi di avere un ufficio di rappresentanza all’estero, un ufficio è un costo non indifferente per le nostre PMI.

Io: A parte che non è un costo ma un investimento. La PMI di cui sopra avrà comprato del macchinari per fare business o no? Quello è un investimento, perché il macchinario, oltre al costo iniziale, ti permette di lavorare e generare profitto che poi andrà a ripagare questo costo col tempo. Stessa cosa con un ufficio di rappresentanza. Come ho già detto, se non volete aprire un ufficio, non andate ad attaccare il mercato cinese, perché in quel caso ogni centesimo speso sarà un costo e non un investimento.

AD: Ma in tutto il mondo si può fare senza, la Cina mica può essere così diversa, voglio dire, siamo stati pure in Sri Lanka che è comunque Asia ed è un paese “normale” in cui fare business, lo sarà anche la Cina.

Io: No. La Cina ha delle regole secondo cui giocare che sono diverse dal resto del mondo, proprio la settimana prima ho tenuto un webinar di 2 ore e passa diviso in 3 puntate che parlava di questo, avrebbe fatto bene a parteciparvi e magari avrebbe capito qualcosa. (NB il webinar si è concluso con successo, ed sarà ancora disponibile a breve gratuitamente a chi si iscrive alla seguente mailing list) Nome
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AD: cioè, loro [i cinesi] vengono qui [in Italia] e fanno come vogliono, ma se noi andiamo là dobbiamo seguire le loro regole?

Io: mi scusi, ma se lei non è contento che loro vengano qui e facciano quello che vogliono perché è casa sua, provi a pensare se lei andasse in Cina e non seguisse le regole del posto. Sarebbe la stessa cosa. Bisogna ricordarci che siamo ospiti in casa d’altri.

AD: Vabbé, comunque noi abbiamo anche fatto una missione in Africa che è durata qualche giorno e son stati chiusi molti contratti interessanti, si può fare così anche in Cina.

Io: Certo, ma lasciando stare il fatto che io non conosca il mercato africano, nel caso della Cina dovete essere disposti a fare almeno un viaggio a trimestre e ad ogni viaggio incontrare le stesse persone perché per fare business in Cina dovete coltivare le relazioni, così che magari dopo uno o due anni potete entrare nel mercato, non è che vi presentate col bel prodotto e ve lo comprano. Per questo continuo a insistere sul fatto che abbiate bisogno di un ufficio di rappresentanza in modo da tenere contatti costanti con agenti o fornitori e avere qualcuno lì che vi organizzi il viaggio.

Altro Manager (AM): Ma non potrebbe farlo lei?

Io: In realtà sono molto impegnato e le sto già dando una buona consulenza. Apra un ufficio.

AM: Mi aspettavo qualcosa di più proattivo.

Io: Guardi, può sempre rivolgersi alla Camera di Commercio. Comunque sappia che vi sono una miriade di agenzie di consulting che fanno internazionalizzazione di impresa, siete uno dei tanti e senza le relazioni di cui sopra, non andrete da nessuna parte.

Questo è più o meno il riassunto di come sia andata. Ci tento a sottolineare che il suddetto AD era una persona estremamente simpatica e piacevole, ma non mi sembra affatto pronta alle sfide del mercato cinese.

Come avere successo nel mercato cinese

Il fatto che si creda che per avere successo all’estero basti fare come in Italia, è un errore molto più diffuso di quanto si possa credere.

Il mio primo consiglio a chi vuole avvicinarsi al mercato cinese è di avere umiltà e voler imparare ed adattarsi a quelle che sono le usanze locali.

Per aiutare gli imprenditori e tutte le persone che fanno business con la Cina, ho creato un video corso. A breve verranno rilasciati tre video gratuiti a tutti gli iscritti a Chinese Business Academy. Per aumentare le tue chance di successo non puoi perderti questi video. L’unica cosa che ti chiedo in cambio è che tu inserisca il tuo nome e indirizzo mail nel form qui sotto.

Personalmente non mi ritengo infallibile anzi sono sempre pronto ad ascoltare per imparare, per questo vorrei sentire il tuo parere riguardo il modo migliore di fare internazionalizzazione d’impresa in Cina. Cosa pensi si possa fare per massimizzarne l’efficacia?