La Cina, si sa, è la fabbrica del mondo. Quasi tutti hanno parte della produzione in Cina e chi non ce l’ha ancora si sta attrezzando per raggiungere il resto del gruppo, anche se ora molte aziende cercano fornitori in Vietnam, Thailandia o altri paesi del sud-est asiatico.

Purtroppo però non tutti hanno ben chiari i punti basilari per trarre il massimo da una negoziazione con i fornitori cinesi. Li ho riassunti negli otto punti che puoi trovare qui sotto.

1. Sii realistico con le quantità

E’ bello essere ottimistici e pensare che il business procederà nel migliore dei modi, ma i fornitori cinesi sono abituati a “sparate” da parte dei compratori che prevedono ordini enormi e regolari solo per ottenere dei prezzi inferiori. Sono quindi molto più scettici quando sentono una previsione del genere che non una più realistica. Questo influenza il tipo di guanxi (relazione) che si può instaurare con il produttore che diffida immediatamente di te su questo punto e su tutto quelli a venire.

Dai una stima veritiera, anche arrotondata per eccesso ma senza esagerare. Spiega anche il motivo per cui credi che quelle quantità saranno accurate secondo le tempistiche e gli investimenti che la tua azienda sta portando avanti. Non è necessario scendere nei dettagli, ma fornire una cornice più chiara è sicuramente utile.

2. Inizia con poco e vai in crescendo

Ricollegandoci al primo punto, ricordati di non partire con ordini troppo grossi. Un ordine di prova è obbligatorio, sia per stabilire la qualità del prodotto finito, che le tempistiche e la capacità di rispettare le scadenze.

Se l’ordine di prova è stato soddisfacente, piazza un ordine più consistente, ma sempre non esageratamente grande. Poi procedi secondo le tue necessità e la capacità produttiva del fornitore. Questo ti da anche idea della puntualità degli aggiornamenti e comunicazioni da parte della fabbrica.

3. Collega i tuoi interessi con quelli dei fornitori

Molti pensano che le fabbriche non siano interessate a cosa viene fatto del proprio prodotto una volta che lascia il magazzino, ma non è così; specialmente con i cinesi. E’ importante comunicare e far capire al produttore le strategie che verrano usate nel mercato di destinazione, gli usi, le reti di vendita etc come abbiamo già visto nel punto uno. Non è necessario scendere nei dettagli a meno che il produttore non dimostri interesse, ma generalmente l’interesse viene sempre solleticato. Potrebbe essere utile anche far avere al fornitore delle fotografie di materiale di marketing o la presenza del prodotto finito in negozi o fiere. Questi sentirà che il TUO progetto sarà anche un po’ SUO e sarà più incline a dare una mano, rispettare le scadenze e le richieste di raggiungimento di un certo tipo di standard qualitativo.

4 Non ridiscutere il contratto durante le cene

è fondamentale per fare affari con i cinesi vedersi al di fuori dal lavoro. Specialmente per creare migliori guanxi ma anche per cogliere occasione per vedere come ci comportiamo in un contesto sociale.

Sappiamo che è quasi necessario bere grandi quantità di alcolici (soprattutto birra o baijiu) con le nostre controparti cinesi. Queste occasioni in cui abbiamo la guardia abbassata potrebbero essere colte per ridiscutere alcuni dettagli, ma lo sconsiglio per entrambe le parti. Nel caso il produttore avanzi certe richieste, dimostrati gentile nei suoi confronti ma cerca di tenere alcune discussioni riguardanti i contratti all’interno della Meeting Room, quando non sei condizionato dall’ospitalità della controparte e con la mente annebbiata dagli alcolici.

5. Non essere troppo duro durante le negoziazioni

In Cina si dice che “il cliente è Dio” ma la verità è che la maggior parte dei cinesi è atea, almeno quando si parla di business. Questo, unito al detto “一分钱一分货”, ovvero “la qualità del prodotto dipende da quanto paghi”, la dice lunga sul tipo di prodotto puoi ricevere una volta che hai spremuto il produttore fino all’osso.

Il settore manifatturiero cinese ha dei margini già molto bassi, e le fabbriche fanno più soldi grazie al tax refund quando i beni lasciano il paese che non con il prodotto stesso. Quando negozi un prezzo molto basso, al 99% non ti verrà detto di no (dopo ore di negoziazione), ma questo avrà un impatto considerevole sulla qualità del prodotto finito.

Dall’altro lato stai attento a non farti abbindolare con prodotti di bassa qualità a prezzi elevati. Soprattuto se è la prima volta che parli con quel fornitore. I cinesi sono famosi anche per questo. Cerca sempre almeno due o tre diversi produttori con cui comparare prezzi e qualità offerta.

6. Non parlare solo coi venditori ma direttamente con la produzione

Quando l’azienda è abbastanza piccola, può non essere un problema e può addirittura capitare di paralre direttamente con il proprietario. Purtroppo, se la fabbrica inizia ad avere dimensioni maggiori è quasi sicuro che non parlerai direttamente con la produzione ma con il reparto commerciale. Il problema è che, come tutti i commerciali, sono più interessati a chiudere l’ordine che non a fornire dettagli. Oltretutto potrebbero non sapere neanche le risposte alle tue domande e dartene di fittizie, semplicemente per andare avanti con la negoziazione e salvare la faccia. Mentre può essere accettabile scambiare corrispondenza o telefonate solamente con il sales department, durante le visite in fabbrica è fondamentale incontrare anche il responsabile di produzione per discutere certi dettagli.

7. Porta il tuo interprete

Molto spesso ci culliamo nel fatto che la maggior parte dei fornitori ha del personale che parla inglese e che, all’occorrenza, può tradurre le tue richieste al responsabile della produzione. La verità è che molti cinesi hanno un buon inglese scritto ma un pessimo inglese orale. Ho assistito a diverse negoziazioni e la maggior parte delle volte perdono per strada dettagli fondamentali o addirittura capiscono l’opposto di ciò che abbiamo bisogno. Portare il proprio interprete può essere un costo di cui non vogliamo farci carico, ma che ci risparmierà molti soldi, mal di testa e arrabbiature in futuro. Per questa ragione sconsiglio di rivolgersi a interpreti che non siano professionisti o semi-professionisti. Ho visto molte aziende rivolgersi a studenti o neolaureati solo per risparmiare 50-100 euro al giorno, ma questo risparmio immediato ha spesso causato perdite ben più gravi avanti nel tempo.

Un altro punto da non sottovalutare è che se il proprio interprete è abbastanza sveglio, può anche aiutarti a captare frasi sussurrate fra i cinesi presenti.

8. Aumenta l’efficacia delle negoziazioni

Discutere un accordo con la controparte cinese non è mai facile, ma è anche meno difficile di quanto possa sembrare. Basta sapere quali sono le regole del gioco.

Ad un primo sguardo, la Cina può sembrare un ammasso caotico e sregolato, ma la verità è che ci sono moltissime regole da seguire se si vuole veramente avere successo nel rapporto con la controparte cinese. Per questo motivo abbiamo creato un corso in tre video gratuiti, completamente pensati per aiutare chi fa affari con la Cina e con l’obbiettivo di:

  • ottenere accordi migliori in minor tempo;
  • diminuire i mal di testa e i problemi;
  • creare un rapporto migliore con la controparte per avere più margine di discussione

La cosa migliore è che NON è necessario sapere il cinese (anche se aiuta)!

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NB: il corso sarà aperto solo per un periodo limitato di tempo. Affrettati ad iscriverti! Se il corso ha già chiuso le iscrizioni, ti consiglio di entrare in lista di attesa. Appena aprirà nuovamente riceverai una mail di notifica.

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