Gli usi e costumi cinesi sono molto diversi da quelli italiani. Questo si riflette anche nella abitudini e cultura del business. C’è una usanza in particolare che considero la più importante da tenere a mente quando si fanno affari in Cina.
Paese che vai, usanze che trovi. Questo è tanto vero nelle usanze ed abitudini culturali vere e proprie, che in quelle del business e degli affari. Soprattutto quando vogliamo avere a che fare con un gigante non solo economico ma anche culturale, come quello cinese, dobbiamo stare attenti a rispettare tutta una serie di abitudini ed usanze particolari. Fra tutte le abitudini cinesi negli affari, ce n’è una di particolare importanza.
La maggior parte delle persone si avvicina al mercato cinese completamente impreparata, credendo che sia come tanti altri mercati. Purtroppo per chi la pensa in questo modo, non è affatto così. Le abitudini cinesi negli affari non possono essere più diverse, e se ti sono sembrate uguali o simili alle nostre, vuol dire che al momento hai avuto un incontro superficiale e stai per immergerti in un mondo di meraviglie. L’importante è esserne consapevoli.
Le abitudini cinesi quando si parla di affari seguono una logica a tratti simile e a tratti differente da quella occidentale. La più grande differenza risiede sicuramente nella concezione del rapporto di affari.
Sempre più spesso troviamo guru online che ci parlano dell’importanza del networking. Questa parola straniera rappresenta ciò che abbiamo dimenticato della nostra stessa natura di essere umani: essere un animale sociale. Mentre noi occidentali abbiamo bisogno l’aiuto di esperti per capire come utilizzare al meglio le tecniche di networking, i cinesi ce l’hanno molto ben presente. Fare affari con una controparte cinese passa soprattutto dalla creazione di relazioni interpersonali. Mentre in occidente si sente spesso dire che non si dovrebbero mischiare gli affari con amici o parenti, in Cina se vuoi fare dei buoni affari devi farli con gli amici.
In Cina, non puoi fare affari senza essere prima un amico
Molti che vanno in Cina a fare affari pensano di poter fare un viaggio di dieci-quindici giorni a vedere cinque aziende al giorno. Quindi tornare a casa con tre o quattro contratti firmati. Purtroppo, non funziona così. Certo, puoi procedere in questo modo e fare viaggi a distanza di due o tre mesi l’uno dall’altro per tornare a vedere le stesse persone. Forse, dopo un anno, avrai qualche risultato.
Come dicevo, l’abitudine cinese consiste nel fare affari con gli amici, perché solo quando una persona è conosciuta per lungo tempo può essere considerata affidabile e si può iniziare un rapporto di lavoro. Per questo motivo, la cosa migliore da fare quando vai in Cina a fare un viaggio di lavoro, è di ricordarti di prediligere la creazione di un rapporto personale a quello lavorativo. Quantomeno portarli avanti di pari passo.
Questo significa prediligere una discussione di lavoro mentre si sorseggia del tè ad una fredda discussione in una meeting room. Significa prendere del tempo per uscire a pranzo o a cena insieme piuttosto che optare per un panino al volo in macchina per fare un appuntamento in più. Significa invitare la propria controparte cinese fuori a bere un birra per una serata spensierata al posto che continuare a parlare d’affari anche dopo cena.
Le abitudini cinesi in questo ambito sono estremamente più complesse rispetto a quanto possiamo immaginare. Per comprenderle ho speso dieci anni a studiarne la lingua e cinque a testare questi comportamenti sul campo, facendo molti errori ma imparando anche molto. Per fortuna, non devi ripetere questi errori per imparare le abitudini cinesi negli affari. Al tempo stesso non hai neanche bisogno di spendere dieci anni a studiare il cinese per riuscire a comunicare al meglio con la controparte cinese. Infatti studi dimostrano che il 93% della comunicazione avviene tramite messaggi non-verbali. Per il restante 7% puoi affidarti ad un buon interprete. Ti basta cliccare qui e imparare alcune usanze per massimizzare i tuoi sforzi ed ottenere facilmente quel 93% di comunicazione effettiva che ti serve.
Quando a 25 anni sono arrivato in Cina senza conoscere queste usanze, ho perso moltissime occasioni e molto più tempo per rincorrere affari che continuavano a sfuggirmi. Una in particolare poteva fruttare quasi 500 mila euro l’anno di fatturato, ma non sono riuscito ad agguantarla.
Solo dopo un anno ad imparare nel dettaglio le usanze cinesi negli affari, sono tornato alla carica e nel giro di pochi mesi sono riuscito a prenderla.
Se anche tu non vuoi perdere tempo ed occasioni d’oro, ma imparare al meglio le usanze cinesi per aumentare esponenzialmente la tua possibilità di successo con le controparti cinesi, non puoi perderti questa occasione. Ho distillato tutta la mia conoscenza in dieci video, organizzati in un vero e proprio perCORSO che ti porterà in poche settimane ad accumulare esperienza di anni!
Tutto questo però di basa sempre sul concetto più importante nel fare affari con la Cina: per fare affari, devi farti un amico.
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