Fiere in Cina – come prepararsi e perché partecipare – II parte

Nella II parte illustro come la partecipazione alle fiere in Cina possa essere di fondamentale importanza anche per chi nel mercato cinese opera da tempo.

Non solo chi approccia la Cina per la prima volta può aver bisogno di partecipare alle fiere del proprio settore. Se non si vuole partecipare a nuove fiere per aprire possibilità in regioni in cui ci si vorrebbe espandere, ci sono tanti altri motivi per cui continuare a partecipare alle solite.

Mantenere il contatto con il mercato e la visibilità

Le fiere danno la possibilità di carpire alcune informazioni preziose dal mercato. Partecipare sempre alla stessa fiera può essere estenuante, noioso e dispendioso, ma può dare la possibilità di mantenere un contatto diretto col mercato e capire soprattutto cosa ci si può aspettare in futuro.

I sales e i dirigenti, se lavorano come si deve, hanno già molte informazioni sul mercato derivanti dal lavoro quotidiano, ma una fiera può dare anche qualche informazione in più. La fiera può essere un modo per approcciarsi ad un nuovo mercato o, da parte di chi invece è presente da tempo, un’occasione per capire se ci sono nuovi concorrenti che stanno investendo.

Nuove aziende possono apparire o scomparire ogni anno. Chi appare può costituire un pericolo per la propria azienda e durante la fiera si può avere occasione di vedere che prodotti propone il nuovo arrivato, come e quanto può effettivamente essere aggressivo e quanto sta investendo per entrare nel mercato.

Chi invece scompare, o meglio non partecipa alla fiera più importante del settore, da un segnale abbastanza chiaro: contenimento degli investimenti. Non sempre è così, ma spesso le difficoltà finanziarie possono portare un’azienda il cui brand è già abbastanza conosciuto a rinunciare ad alcune spese, tra cui una fiera.

Chi conosce il mercato cinese sa che non partecipare a una fiera considerata importante può essere rischioso proprio per questo motivo: fa insospettire le persone del settore e mette in moto dicerie sul conto dell’azienda. D’altra parte se non si investe molto in marketing e comunicazione far scomparire il proprio brand anche dalla fiera può portare il proprio brand a perdere forza. In Cina bisogna essere presenti il più possibile.

Comunicare con i professionisti del settore, lanciare nuovi prodotti, avere un controllo sulla proprietà intellettuale

La fiera da la possibilità di avere anche delle risposte dal mercato rispetto ai propri prodotti. Spesso si comunica con i propri diretti clienti, ma magari non si hanno molti contatti con chi acquista i nostri prodotti da i nostri clienti.

In fiera si può avere questa possibilità, oltre a quella di presentare prodotti nuovi, cercare di dare un’immagine nuova della propria azienda, comunicare ogni anno qualcosa di nuovo per tenere alta l’attenzione sul proprio brand.

Se poi si riesce a staccarsi dal proprio stand e andare a dare un’occhiata a quelli delle altre aziende, magari “in borghese” (senza portarsi il proprio cartellino da Exhibitor per esempio), si può scoprire magari che un’azienda sta vendendo un prodotto copiato, oppure che ci ha copiato un’idea o che ha disegnato una nuova etichetta a immagine e somiglianza della propria.

A volte invece può capitare che qualcuno esponga dei prodotti insieme ai suoi per creare dei sistemi o delle combinazioni vincenti, ma senza averne richiesto l’autorizzazione. Chiaramente ogni settore ha i suoi rischi legati alla proprietà intellettuale e la fiera può essere un buon luogo per scoprire delle irregolarità. Chi opera in Cina da anni sa bene che questo capita spesso.

Creare momenti di riunione e confronto con i clienti

Una pratica da mantenere costantemente in Cina è cercare di vedersi abbastanza spesso con i propri clienti, sia in situazioni formali che più rilassate. La partecipazione ad una fiera da la possibilità di fare entrambe le cose.

Che partecipi o meno, se l’evento è considerato importante, i tuoi clienti ci saranno sicuramente. Questa è un’occasione per confrontarsi faccia a faccia (no, non bastano le mail) con i propri partner commerciali per analizzare la situazione del mercato e magari negoziare nuove transazioni.

Questo momento può essere anche sfruttato per incontrarsi in maniera più rilassata, organizzando magari un evento o una cena di gala durante il quale aggregarsi con tutta la squadra e i clienti e fare un brindisi e una mangiata in allegria. Sono pratiche comuni e molto apprezzate che clienti di ogni settore apprezzano e si aspettano.

Questi sono tutti aspetti da considerare quando si pensa se partecipare o meno ad una fiera e molti sono strettamente legati al modo di fare business in Cina. Il corso di Chinese Business Etiquette è già online ed è completamente gratuito. Cosa aspetti? Iscriviti subito qui.

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