internazionalizzazione d'impresa

Entrare nel Mercato Cinese – Come Fare e Cosa Evitare

Quando si parla di espandere il proprio business all’estero alla ricerca di mercati più produttivi rispetto alla stagnante economia locale, la Cina viene spesso indicata come una delle destinazioni più appetibili dove piazzare i propri prodotti e servizi.

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La Cina ha un’economia che, nonostante i rallentamenti degli ultimi anni, vanta ancora numeri invidiabili con una crescita del PIL annua che supera il 6%. La classe media cinese è in continua espansione così come il loro potere d’acquisto e l’attitudine alla spesa, fattori che contribuiscono a un mercato molto reattivo e fertile.

Nonostante queste promettenti premesse, molti imprenditori che si sono affacciati su questo mercato non hanno ottenuto i risultati sperati o non sono riusciti affatto a crearsi un proprio spazio. Questo a spinto diversi imprenditori a sviluppare una sorta di diffidenza nei confronti del mercato cinese considerandolo sovrastimato rispetto alle sue reali potenzialità.

Vale davvero la pena di investire in Cina? Cosa occorre e cosa bisogna evitare per fare business in Cina? Cerchiamo di dare risposte a queste domande facendo una valutazione obiettiva di questo mercato.

Fare Business in Cina – Cosa Sapere

La Cina rappresenta una grande opportunità per le aziende straniere ma non è un mercato semplice da gestire. D’altro canto, però, il bacino di utenza è talmente esteso che riuscire a conquistare anche una porzione minima di questo mercato, anche inferiore all’1%, consente di generare ritorni sull’investimento importanti.

Per conquistare una fetta del mercato cinese, però, è assolutamente necessario conoscere le dinamiche dello stesso. In Cina, le tecniche di contrattazione, la percezione del prodotto, le meccaniche che influenzano le decisioni di acquisto e altri fattori che contribuiscono al successo di un business  seguono delle regole che sono uniche di questo mercato e che vanno rispettate.

Parlando con imprenditori che sono rimasti delusi dal mercato cinese, una cosa sembra accumunare la maggioranza di questi. Un approccio assolutamente errato a questo mercato.

È ancora troppo diffusa la convinzione che ciò che ha prodotto risultati sul mercato italiano o in altre aree geografiche si possa semplicemente replicare in Cina e conseguire i medesimi risultati. In realtà, indipendentemente dall’esperienza accumulata su altri mercati, in Cina bisogna essere disposti a rimodulare completamente la propria strategia di marketing e renderla adatta alle esigenze locali. Per poter riuscire in questo, occorre investire tempo ed energie per imparare come muoversi su questo mercato.

Per poter ovviare a queste problematiche, molti imprenditori decidono di appoggiarsi su distributori locali. Anche se questa soluzione può sembrare una buona opzione e produrre anche alcuni risultati, generalmente non è l’approccio ideale per avere successo in Cina per una serie di ragioni che illustreremo di seguito.

Fattori che Contribuiscono al Successo sul Mercato Cinese

Ci sono molte variabili che contribuiscono al successo di un business in Cina. Quelli che elencheremo di seguito sono solo alcuni fattori fondamentali per fare business in Cina in maniera efficace, realmente produttiva e per crearsi una propria nicchia in questo mercato.

Per soddisfare molti di questi requisiti è fortemente consigliato avere una presenza locale in quanto un distributore non si interesserà di curare questi aspetti.

Coltivare Relazioni

Per poter entrare nel mercato in Cina, occorre stabilire solide relazioni con gli operatori locali. Per costruire questo tipo di relazioni in Cina occorre molto tempo, a volte anni. Anche se si stabilisce un contatto con un distributore, costruire un rapporto con lo stesso è fondamentale per far si che questo si prenda cura del prodotto in maniera seria. Per un’azienda straniera questo significa recarsi periodicamente in Cina e comporta quindi un investimento in termini di tempo e denaro ancor prima di cominciare a vendere su questo mercato. Le relazioni vengono coltivate in maniera molto più efficace e a minor costo se ci si avvale di un proprio agente locale.

Conoscenza della Cultura Locale

Questo aspetto è particolarmente importante per poter condurre trattative commerciali efficaci, capire come presentare il proprio marchio al pubblico e pianificare una strategia di marketing. Un approccio occidentale alla contrattazione può facilmente portare a malintesi e a risultati mancati. Conoscere la cultura cinese  è necessario anche per determinare se occorre modificare il packaging, i colori e la presentazione del proprio prodotto per renderlo appetibile ai consumatori locali. Anche in questo caso, un agente in loco è nella miglior posizione per aggirare questi ostacoli.

Branding

Avere un prodotto di qualità non è sufficiente per vendere in Cina. Il consumatore cinese raramente sceglie un prodotto per le sue caratteristiche ma piuttosto per la sua popolarità e l’impatto che avrà sull’immagine dell’acquirente. Per questo motivo è importante investire sul branding per dare visibilità e riconoscibilità al proprio marchio. A questo scopo occorre partecipare a fiere, organizzare eventi, creare campagne di marketing mirate e altre attività incentrate ad incrementare la popolarità del marchio. I distributori non si occupano di queste attività ed è quindi essenziale avere un rappresentante locale che se ne occupi in maniera estensiva e capillare.

Presenza sui Social Network Locali

I cinesi sono tra i più grandi fruitori della rete sia per l’acquisizione di informazioni che per lo shopping. WeChat, il più popolare social network locale viene considerato come uno stile di vita e molte delle attività quotidiane vengono svolte attraverso questa applicazione. Avere una presenza online utilizzando gli strumenti locali è molto importante ai fini del branding, per il marketing e per fidelizzare i clienti.

Per potersi curare degli aspetti sin qui menzionati in maniera efficace è necessario avere una presenza locale. Un distributore non ha ne le risorse ne la disponibilità per gestire queste operazioni per conto dell’azienda straniera, motivo per cui la presenza di un proprio agente locale è necessaria.

Occorre ricordare che i distributori gestiscono un grandissimo numero di marchi, a volte anche migliaia, e il rischio che un marchio si disperda in questa massa è molto reale. Inoltre, se il distributore non riceve i giusti stimoli, non sarà motivato a promuovere il vostro prodotto. Questo è uno dei motivi per cui molte aziende non riescono ad ottenere risultati apprezzabili in Cina.

Avere un proprio agente in Cina, possibilmente un locale, è perciò la soluzione migliore per ottimizzare la propria presenza in Cina e conquistare una quota del mercato. Il vantaggio è quello di avere una o più persone costantemente concentrate sulle attività di branding e promozione. L’agente si occuperà anche di stabilire solide relazioni commerciali in loco e motivare i distributori a dare maggiore spazio al marchio.

Come Stabilire una Presenza Locale in Cina

Oltre ad aprire una società in Cina, soluzione raccomandata per aziende già operanti sul mercato cinese in maniera stabile,  esistono diverse soluzioni per stabilire una presenza nel paese.

Ad esempio, è possibile aprire un ufficio di rappresentanza o un ufficio vendite che si occupa di tutte le operazioni in loco. Questa soluzione, comunque, richiede un investimento abbastanza consistente da parte dell’azienda straniera sia in termini di tempo che di denaro necessario per la costituzione e potrebbe non essere la soluzione più adatta per chi vuole testare le potenzialità del mercato cinese.

Una soluzione che consente di cominciare a operare in Cina in tempi molto rapidi, a costi contenuti e rischio limitato è quello di avvalersi di una organizzazione PEO per il reclutamento e l’assunzione di personale qualificato in Cina. Queste organizzazioni si occupano di reclutare personale locale che rispetti le caratteristiche richieste e di presentare una rosa di candidati all’azienda straniera.

Una volta che l’azienda ha scelto il candidato, questo viene assunto dall’organizzazione PEO attraverso la formula di somministrazione del lavoro. In questo modo, l’azienda straniera si può avvalere di personale qualificato ma senza aprire una propria entità in Cina e senza dover gestire le complicate pratiche burocratiche e fiscali la cui responsabilità rimane totalmente a carico della PEO. Questa soluzione consente di diventare operativi nel giro di pochi giorni, richiede un’investimento limitato e l’azienda si può svincolare dal contratto in qualsiasi momento.

Conclusione

Il mercato cinese rimane un mercato altamente appetibile e le opportunità per internazionalizzare la propria attività in Cina sono molto interessanti. Non è possibile però avvicinarsi a questo mercato con una mentalità occidentale o senza la voglia di adattarsi a una cultura che è a volte molto distante da quello a cui si è abituati.

Soprassedere a questi aspetti significa limitare le proprie possibilità di successo in Cina. Se, invece, l’operazione di internazionalizzazione in Cina è gestita in maniera oculata e appropriata, questo mercato rappresenta ancora un’ottima opportunità di crescita per le aziende straniere.

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